◆学习目的和要求
　　世界各国的历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显的差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。一个合格的谈判者如果熟悉各国的文化差异，能把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并能够巧妙地加以利用，就会掌握谈判的主动权。因此，了解不同国家、不同地区、不同民族的人的谈判风格，有利于我们取得预期的谈判成果。
　　
　　◆本章主要内容

第一节 日本商人谈判的风格特点

　　团队精神和集体负责制，谈判团内角色分工明确，每个人都有自己的责任范围。有较大回旋余地的报价，吃苦耐劳的精神和言语表达的婉转，促成交易的手段丰富，通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”的谈判哲理。

第二节 华商谈判的风格特点

　　一把手做主负责的基本特点，报价含有较大水分，议价过程中的处置十分灵活，把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标；他们的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差，对于内地的规章制度能够有更加详细的了解和准确的把握。在关系主导的华人社会，利用自己先天的关系网为自己赢得众多的商业机会。

第三节 阿拉伯商人谈判的风格特点

　　宗教在行商中的影响巨大，时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义，阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人却具有极强的行商性，阿拉伯世界妇女的社会地位普遍较低。

第四节 美国商人谈判的风格特点

　　特点可以归结为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、善于表达、乐于沟通、诙谐幽默、不拘小节以及注重实际利益，与生俱来的自信和优越感使得他们往往在谈判中显得盛气凌人，甚至居高临下，较为实在的报价，善于搞全盘平衡的“一揽子交易”，法律意识根深蒂固，律师在商务谈判中扮演着重要的角色，遵守时间观念极强。

第五节 欧洲商人谈判的风格特点

　　德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表，在很大程度上与美国商人的谈判风格相近。严谨保守的特点使他们在谈判前往往会进行十分周到充分的准备。西欧商人在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题。法国人对他们的民族文化有着极强的认同感和自豪感，英国商人绅士味很浓，时间观念强；法国和南欧的国家比如意大利的商人就差许多。