一、德国商人谈判的风格特点
德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表，在很大程度上与美国商人的谈判风格相近。
德国商人同样在谈判中有着强烈的优越感，但这是来源于他们对德国产品质量的骄傲。不可否认，德国产品质量确实世界一流。因此，德国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求。
德国人严谨保守的特点使他们在谈判前往往会进行十分周到充分的准备。只有在对谈判的议题、日程、标的物品质、价格以及对方公司的资信、经营状况和谈判中将可能出现的各种情况及对策做了详细研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。同时他们也要求谈判对手进行同样的准备，否则会认为对手重视不够而极为不满。
德国人严谨的性格形成了他们朴素的谈判风格，不太喜欢花哨的玩笑。固执倔强的脾气也让他们很难以在谈判过程中做出让步和必要的缓冲，总是强调自己方案的可行性，缺乏灵活性和妥协性。德国人是守时的典范，时间观念突出。因此在与德国商人的商务往来中要特别注意守时，以免引起对方的极大厌恶。
二、西欧商人的谈判风格
这里谈论的西欧商人包括英国、法国以及拥有众多英法移民的澳大利亚和加拿大。
西欧商人在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题，因此谈判的气氛比较轻松，节奏比较悠闲，中间时常会穿插一些新闻趣事。在价格方面，与西欧商人的谈判回旋余地比较大，他们对价格的处理相对与德国和美国商人而言灵活得多。在合同条款方面，他们也不急于早早地列出条款细节。
法国人对他们的民族文化有着极强的认同感和自豪感，认为法语是世界上最高贵、最优美的语言。因此，在谈判中他们习惯于要求对手用法语作为谈判语言。这就使得较好地掌握法语或者选择一名优秀的法语翻译显得十分必要。
在时间观念方面，各国商人的态度有所不同。英国商人绅士味很浓，时间观念强；法国和南欧的国家比如意大利的商人就差许多，时间上的细微出入一般不会引起他们的不快。
想一想：
1．东西方国家商务谈判人员的风格有何异同？你是如何看待和处理这种异同的？
2．如果德国商人和阿拉伯商人之间进行直接谈判会出现什么问题？结果会怎样？如果你是其中一方，你如何处理以使谈判进程更有效。
|