第五章　 消费者的购买决策与行为

 

第二节 购买决策的制定和决策原则
　

　二、消费者购买决策过程

　　（四）决定购买
　　当消费者对掌握的商品信息经过分析、评价和挑选之后，就形成了购买意图，然而购买意图到购买决策之间还要受两种因素的影响。
　　（1）他人的态度。别人的否定态度越强烈，或持否定态度的人与消费者关系越密切，则修改购买意图的可能性就越大。
　　（2）意外的环境因素。购买意图是在预期的家庭收入、预期价格和预期收益的基础上形成的，如果发生了意外情况，消费者就可能改变购买意图。
　　如果他人的态度是积极的、支持的，消费者也没有遇到意外的环境变化，就可以进入决定购买阶段。一般有三种性质的购买行为：
　　（1）试购。由于消费者没有实践经验，难免心存疑虑。为减少风险，购买者常常先购买少量试用，以证实商品是否货真价实。
　　（2）重复购买。消费者对于以前买过的效果较好的商品会继续购买，这种重复购买行为会使消费者产生对品牌的偏爱。
　　（3）连带购买。当商品用途之间具有密切相关关系时，购买行为也表现出连带性。