第三章　 消费者的个性心理结构与行为差异

 

第二节 消费者的气质类型与行为表现
　

　　三、气质理论与市场营销

　　（三）气质理论对营销活动的意义
　　1. 根据消费者的气质特征，才能更正确地理解消费者行为和活动的某些特点。
　　2. 掌握消费者气质类型的表现特征，在销售中因势利导。
　　接待胆汁质顾客时，不要轻易激怒他们，要耐心对待。对粘液质的顾客，不要以冷对冷，要热情接待，让他们有足够的时间进行决策。对多血质的顾客要以诚相待，他们往往是义务的推销员，要利用其心理特征积极地推销商品。对抑郁质的顾客，要加倍关心、体贴。
　　3. 提高营销人员的心理素质
　　不同气质类型的营销人员和顾客之间很容易产生冲突，对企业来说，顾客的气质类型是不可控制的，而营销人员是可以控制和调节的因素，所以企业应该提高营销人员的心理素质。
　　(1)在招聘新的营销人员时要把握他们的气质类型。推销员的人格应该具有以下的这些特征：进取，自信，热忱，外向，口才好，情绪稳定，富有幽默感等。
　　(2)对现有营销人员进行心理训练。
　　(3)根据营销人员的气质类型安排适当的工作岗位。