第三章　 消费者的个性心理结构与行为差异

 

第二节 消费者的气质类型与行为表现
　

　　三、气质理论与市场营销

　　（一）推销员、营业员的气质特征与销售行为表现
　　推销员、营业员气质类型与相应的销售行为大体有以下五类：
　　1． 急躁型
　　具有明显的胆汁质气质特征。销售行为的优点是工作有朝气，动作敏捷，善于随机应变。缺点是心境变化剧烈，服务态度不稳定。
　　2． 活泼型
　　明显的多血质气质。优点是容易与顾客接近，互相沟通快，动作干脆利索，服务面广。缺点是注意力容易转移，兴趣易变，缺乏坚持性和耐久力。
　　3． 温顺型
　　兼有多血质和粘液质的某些气质特征。优点是热情但不冲动，能顺从顾客的意见，满足顾客挑选商品的要求。缺点是动作不十分敏捷，处理问题不够泼辣大胆。
　　4． 冷静型
　　明显的粘液质气质特征。优点是接待顾客沉着冷静，注意力集中稳定，介绍商品客观，服务细致。缺点是缺乏朝气，表情略为冷淡，与顾客保持一定的距离。
　　5． 沉默型
　　明显的抑郁质气质。优点是工作情绪稳定如一，工作认真，埋头苦干。缺点是与顾客的沟通慢，不善于宣传推销产品，也不爱回答顾客提出的问题，容易失去一些销售机会。